A Reforma Tributária deixou de ser uma projeção futura e passou a impactar, de forma concreta, a rotina das empresas brasileiras. Pesquisas recentes indicam que 72% das empresas de médio e grande porte ainda não estão preparadas para as novas regras, mesmo com a transição já em andamento.
A partir de 2026, a legislação começa a transformar estruturalmente o sistema tributário nacional, substituindo gradualmente tributos como PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI por um modelo de IVA dual, composto pela CBS, de competência federal, e pelo IBS, de competência estadual e municipal. Soma-se a isso a criação do Imposto Seletivo, ampliando ainda mais a complexidade do novo cenário tributário.
Embora a cobrança efetiva desses novos tributos esteja em fase de testes, os impactos práticos já são reais. As empresas passaram a ser obrigadas a emitir documentos fiscais eletrônicos, como NF-e e NFS-e, com novos campos e informações exigidas pelo modelo em transição. Esse movimento marca o início de um período de convivência entre dois sistemas tributários, que deve se estender até 2033.
Na prática, isso significa mais ajustes operacionais, revisão de processos internos, adequações em sistemas e maior atenção à conformidade fiscal — tudo isso antes mesmo da implementação definitiva do novo modelo.
É nesse cenário de transição, incerteza e despreparo generalizado que a relação entre empresas e contadores começa a mudar de forma significativa.
O novo papel do contador no período de transição
Durante os próximos anos, as empresas precisarão conviver com dois sistemas tributários simultaneamente, revisar ERPs, planos de contas, controles de crédito e estratégias de precificação. Esse cenário aumenta a complexidade operacional e cria uma dependência direta do contador.
O empresário precisa de alguém que traduza a legislação em impacto prático. E isso exige um contador com visão técnica, analítica e estratégica.
A partir daqui, surgem duas frentes claras de atuação: trabalhar melhor a carteira atual e aproveitar o momento para crescer.
Como o contador pode trabalhar estrategicamente sua carteira de clientes atual
A Reforma Tributária cria uma oportunidade única de aprofundar o relacionamento com clientes existentes. Para isso, o contador precisa mudar sua postura: sair do modelo reativo e assumir uma atuação ativa e consultiva.
- Antecipar o diálogo com o cliente
O contador não deve esperar que a dúvida chegue. Levar o tema da Reforma para o cliente demonstra domínio, liderança técnica e preocupação estratégica. Quem puxa a conversa assume o controle da relação.
- Traduzir a Reforma para a realidade do negócio
O empresário não quer entender a lei, mas sim:
- impacto no caixa;
- impacto na precificação;
- impacto na margem;
- impacto na competitividade;
Quando o contador faz essa tradução, ele deixa de ser visto como custo e passa a ser visto como parceiro.
- Trabalhar com análises e cenários
Mesmo análises iniciais já geram valor. Comparar o modelo atual com possíveis impactos futuros, apontar riscos da transição e destacar pontos de atenção aumenta significativamente a percepção de valor do serviço.
- Oferecer acompanhamento contínuo
A Reforma não é um evento pontual, mas um processo que se estende por anos. Mostrar que o cliente terá acompanhamento durante toda a transição fortalece a confiança e reduz drasticamente o risco de perda da conta.
- Ampliar o escopo de serviços
A partir desse contexto, surgem oportunidades naturais de:
- planejamento tributário
- revisão de enquadramento
- serviços consultivos recorrentes
- apoio estratégico à tomada de decisão
Resultado: retenção, aumento de ticket médio e fidelização da carteira.
Como o contador pode encontrar oportunidades para aumentar sua carteira neste período
Ao mesmo tempo em que fortalece a base atual, a Reforma Tributária abriu um movimento claro de mercado: empresas inseguras e escritórios contábeis que ainda não se posicionaram.
Isso cria uma janela real para crescimento.
- Construir autoridade por meio de conteúdo
Quem explica a Reforma de forma prática e acessível vira referência. Conteúdos educativos posicionam o contador como especialista antes mesmo da conversa comercial.
- Usar a Reforma como gancho de prospecção
O tema é atual, urgente e relevante. Retomar contatos antigos, leads frios e empresas indecisas com esse contexto aumenta a taxa de resposta e reativa oportunidades esquecidas.
- Oferecer diagnósticos iniciais
Diagnósticos focados nos impactos da Reforma funcionam como porta de entrada. Eles geram valor antes da venda e posicionam o contador como consultor, não como vendedor.
- Adotar uma abordagem consultiva na venda
Em vez de falar apenas de obrigações e entregas, o contador deve apresentar cenários, riscos, oportunidades e caminhos possíveis. Empresas compram segurança e clareza, não apenas conformidade.
- Estruturar um funil de vendas simples
Com etapas claras — atração, conversa estratégica, proposta e follow-up — o crescimento deixa de depender exclusivamente de indicação e passa a ser previsível.
Estratégia só funciona quando existe estrutura
Tanto para reter clientes quanto para conquistar novos, existe um fator crítico: tempo. Sem resolver o gargalo operacional, o contador entende a oportunidade, mas não consegue executá-la.
Separar estratégia de execução deixa de ser escolha e passa a ser necessidade.
É nesse ponto que a ContabExpress atua como parceira estratégica. Com uma operação terceirizada e unificada nas áreas Fiscal, Contábil e de Departamento Pessoal, integrada à tecnologia, a ContabExpress permite que o contador mantenha controle, reduza riscos e libere tempo para focar em clientes, posicionamento e crescimento.
A Reforma Tributária não trouxe apenas novas regras fiscais. Ela expôs o despreparo das empresas e criou uma das maiores oportunidades da história recente para a contabilidade.
O contador que agir agora, com estratégia e estrutura, tende a sair desse período mais valorizado, mais relevante e mais competitivo no mercado.
A Reforma Tributária já começou. Seu escritório está preparado para crescer com ela?
Conheça como a ContabExpress pode assumir o operacional do seu escritório e liberar seu tempo para atuar estrategicamente neste novo cenário.
Lucas Willians
Especialista em Marketing ContabExpress
Especialista em Growth , com 6 anos de experiência com Marketing B2B, Adsense, Comunicação Interna e Brand Strategist.
